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교육, 비 판매!

고객 성공저는 Caltech에서 학사 학위를 받았고, UCSD에서 석사와 박사 학위를 받았으며, Cubic Corporation에서 10 년간 기업 환경에서 일하거나 내 회사 인 Telaeris를 설립하면서 제 경험으로 얻은 많은 가치있는 교훈을 배웠습니다. 그러나 내가 돌아 보면, Sears & Roebuck에서 일하면서 4 년 동안 가장 소중한 교훈을 배웠다.

내가 16 세 였을 때, 이웃집의 이웃인 스티브는 시어스의 상사가 여름에 일자리를 구하고 있다고 말했습니다. 나는 인터뷰를 위해 10 분 만에 입장을 제안 받았다.

시어스에서의 첫 직장은 간단했습니다. 사람들에게 시어스 신용 카드를 신청하고 신청하면 무료 선물을 제공하도록 요청했습니다. 대부분의 동료들은 부스를 통과 한 모든 사람에게 말하기 때문에이 일을 싫어했습니다. 그들은 CashWrap에 서서 판매량을 늘리거나 재고를 재고하기를 선호했습니다. 나는 신용 응용 직업으로 전심으로 뛰어 들었다. 모두와 걸어 다니는 사람에게 말하기. 나는 같은 시간에 대부분의 시간을 보냈다. "왜 내가 Sears 신용 카드를 원하니?"나는 신용 카드가 어떻게 작용했는지 설명하고, 그들이 더 큰 구매를하고 시간이 지남에 따라 돈을 지불 할 수있는 방법을 강조했다. 신청서가 거부 되더라도 무료 선물을받을 수 있습니다!

나는 열심히 일했고 시어스 신용 부스에서 근무하는 동안 보답으로 잘 보상 받았다. 결국 더 많은 커미션 판매 업무에 주목하고 승진했습니다. 가구, 그리고 마침내 매장에서 가장 탐낼 직업 인 주요 가전 제품에 이르기까지 다양한 제품을 제공합니다. 그 당시 나는 왜 내가 승진했는지 이해하지 못했습니다. 내 행복한 행운의 마음에서 열심히 일한 모든 사람들에게 이런 일이 일어났습니다. 그러나 어느 날 장기간 직원이 시어스에서 왜 파트 타임으로 일하는 것이 가장 좋은지 교육했습니다. "나는 당신이 그것을하는 방법을 모른다 - 당신은 Sears 유지 보수 계약을 상점의 다른 누구보다도 잘 팔아! 나는 열심히 노력하지만, 당신의 숫자에 가까워 질 수는 없습니다! "

그녀는 나를 직원 브레이크 에어리어로 데려 가서 그 달에 직원 순위를 매긴 유지 보수 계약 판매 목록을 보여주었습니다. 연장 보증 판매는 Sears의 순수한 이익이었습니다! 저는 파트 타임으로 일하고 있었지만 여러 달 동안 최고의 연기자 중 한 명이었습니다. 그녀는 이러한 유지 보수 계약이 전임 직원 들간의 주요 경쟁을 일으키고 있으며 많은 사람들이 내 성공에 불만을 나타 냈습니다.

나에게 흥미로운 사실은 판매가 결코 내 의도가 아니었지만, 판매를 중점으로하는 사람들을 능가했다는 것이었다. 전자 제품 및 주택 개선에 대한 보증, 가구용 패브릭 보호 및 주요 가전 제품에 대한 가정 수리 서비스는 고객에게 제공 한 선택 서비스였습니다. 많은 사람들이 구매가 보호 될 수 있다는 사실을 높이 평가했습니다. 그리고 종종 보증 또는 유지 보수 계약이 첨부 된 상태로 판매를 성사 시켰습니다.

때때로 동료들에게 다음과 같이 보증 또는 서비스 계약을 판매하려고 시도하는 것을 들었습니다.

"첫 해 이후에 냉장고가 고장 나면 다른 200을 지불해야 할 수도 있다고 걱정하지 않습니까? 이 연장 보증을 정말로 사야합니다! "

이 접근법은 두려움에 이끌려 왔고 정직하게는 나에게 조금 덜하다. 고객이 유지 관리 계약을 통해 추가 보안을 제공 할 수 있다고 생각하는지 여부에 대해 자부심을 느꼈습니다. 그렇게했다면, 그들은 저들을 돌 보았다고 느끼면서 멀리 걸어 나갔다.


몇 년 후, 나는 정말로 나와 공감을 얻은 인바운드 마케팅에 관한 기사를 읽게되었다. 요점은? 기업은 솔루션에 대한 편견없는 정보를 제공함으로써 정보에 입각 한 의사 결정을 내림으로써 고객에게 실질적인 가치를 창출합니다. 내가 Sears에서 내 시간을 되돌아 보았을 때, 이것은 매우 친숙하게 들렸다. 정직과 교육을 전제로 한 나의 판매 접근 방식은 Infusionsoft 및 HubSpot과 같은 회사에서 옹호하는 인바운드 마케팅 운동의 초석이됩니다.


오늘날 우리는 Telaeris에서 매일 마음 속에 사는 편견없는 교육적 접근 방식을 택하고 있습니다. 우리는 가능한 한 최상의 솔루션을 고객에게 제공하기 위해 고객과 협력하는 것에 자부심을 갖고 있습니다.

예를 들어, 나는 매우 큰 구매 주문에 관해 잠재 고객과 이야기했다. 대화로서 내가 그의 해결책을 알고 있다는 것을 깨달았 기 때문에 나는 그의 특정한 필요를 이해했다. 나는 그를 멈추게했다. 그에게는 아무것도 들지 않을 것입니다. 그는 믿기 어려웠다. 해결책을 설명 한 후에 그는 나에게 감사를 표했다. 풍부한 잠재력을 가진 고객을 미래에 우리의 길로 보낼 것을 약속했습니다. 내 엔지니어 중 한 명 이 대화를 들었을 때 "이게 정말로 당신이 사업하는 방법입니까?"나는 그에게 미소 지으며 말했다."예. 우리가해야 할 가장 중요한 일은 고객을 교육하고 고객의 요구를 충족시킬 수있는 최상의 솔루션을 제공하는 것입니다."

이 문화는 우리의 전체 비즈니스에 스며든다. 저는 동료 직원들이 우리의 사업 전략을 잠재적 직원들에게 설명하는 것을 자랑스럽게 생각합니다. "우리는 Telaeris에서 판매하지 않습니다. 우리의 일은 고객과의 관계를 구축하고 그들을 교육하는 것입니다. 우리는 그들의 요구 사항을 이해하고 그것이 필요한지 확인하고자합니다. 직원과 고객을 돌보는 데 성공했습니다. 우리의 솔루션이 고객의 요구를 충족시키는 것은 좋지만 가장 중요한 것은 우리가 그들을 걱정하는 사람들로 취급한다는 것입니다."

고객이 실제로 필요로하는 것에 대한 교육과 배려는 비즈니스를 수행하는 가장 좋은 방법이며, 판매하는 것보다 훨씬 쉽습니다!

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